1. ORGANIZE SEU ESTOQUE
Como fazer a organização do estoque?
- INVENTARIE OS PRODUTOS: parece simples organizar um estoque, mas muita gente não faz. O método mais eficiente é inventariar os produtos, ou seja, contá-los. Isso pode ser feito de maneira manual ou sistêmica, tanto na sua loja física, como virtual. INDEPENDENTE SE O ESTOQUE É FÍSICO OU ON-LINE É IMPORTANTE A DUPLA CHECAGEM.
- ORGANIZAÇÃO = OPORTUNIDADES: a organização do estoque é fundamental para se ter ferramentas e artimanhas para trabalhar bem esse início de ano.
- DIVIDA OS PRODUTOS POR CATEGORIA: dessa forma, fica mais fácil a compreensão.
- ENTENDA QUANTO TEMPO DE VIDA TEM CADA PRODUTO: veja a data de entrada do produto no estoque e quantos dias ele tem até hoje. Faça uma ordem decrescente para que consiga identificar quais são os produtos mais antigos no seu estoque e quais os mais novos. Assim, você poderá entender quais produtos você tem oportunidade de mexer no preço ou não.
- ESTOQUE UNIFICADO: a lógica do estoque é feita no Excel. Escolha um sistema que ofereça opções de múltiplos estoques, por exemplo: de várias lojas, de e-commerce, marketplace, atacado. Estoque unificado + facilidade em canais unificados = satisfação do cliente.
IMPORTANTE: No varejo de moda, escolha um estoque com possibilidade de variantes de produtos. Conforme sua coleção e seu mix de produtos cresceram, você irá precisar!
2. LIQUIDE!
Como mexer no preço do produto?
- PREÇO NÃO TEM REGRA: não há parâmetros para mexer em preço de produto, mas há avaliações a serem feitas que ajudarão nessa decisão.
- CARRY OVER X SAZONAL: para mexer no preço do produto, é preciso analisar se ele é um produto carry over, ou seja, que continua nas próximas estações, ou sazonal, que você não vai conseguir vender se alterar seu preço – isso pode acontecer por várias questões, como tendências de moda, de momento, de uso (um biquíni vendendo no inverno, por exemplo).
- OUT OF DATE: após essa identificação, vai depender de marca para marca, saber quando liquidar, quando esse produto está out of date, ou seja, não tem mais sobrevida com o preço cheio.
Importante: Quando é uma coleção sazonal, a média de dias é entre 120 e 180, no máximo.
3. REVISE SUAS METAS
Estipule um crescimento real
- CRESCIMENTO PLAUSÍVEL: não adianta querer passar de 100 para 200 em um mês. Tanto no varejo físico, como online, é importante levantar o que foi vendido no ano anterior e ter um crescimento plausível: se você vendeu 100 em 2019, coloque uma projeção para 2020 de 115, ou seja, um crescimento de 15%.
- CADÊNCIA DE CRESCIMENTO: não se pode comparar mês com mês. Você pode ter uma cadência de crescimento no ano, mas não pode comparar mês com mês. Se você comparar dezembro com janeiro, por exemplo, por conta do Natal, dezembro provavelmente vai ter vendido mais.
- METAS GRADATIVAS: se você quer ter uma evolução no ano, você tem que ter metas gradativas: comece aumentando em 10% sua projeção no mês, se atingir, aumente para 12%, se atingir, para 15% e assim por diante. Não adianta você falar que vai vender mais 10% do ano passado e no próximo mês mais 20% porque você precisa vender 20. A não ser que você tenha uma estratégia muito bem definida de marketing de produto, eu não consigo.
- METAS FRACIONADAS: metas no varejo são constantes. Metas semanais e mensais fazem mais sentido quando você quer atingir um grande desafio e conseguem se tornar mais tangíveis.
Importante: Eu prefiro dividir a metas por semana, assim fica mais fácil serem atingidas e, para a equipe também fica mais fácil.
4. LISTE SEUS MELHORES CLIENTES
Por que listar os melhores clientes?
- PERSONALIZAÇÃO: Ao listar quem são seus melhores clientes é possível CRIAR ESTRATÉGIAS EFICIENTES para cada tipo de consumidor.
- QUEM SÃO OS MELHORES CLIENTES: um bom cliente não é somente O QUE COMPRA DEMAIS, mas também, o que COMPRA CONTINUAMENTE, várias vezes no ano, em menores quantidades. Por isso, classifique seus clientes do ano passado e do ano retrasado por quantidade (valor) e por frequência.
- VALOR COMPRADO X FREQUÊNCIA DE COMPRAS: faça uma conta de faturamento (quanto cada cliente comprou o ano passado) e uma de frequência (quantas vezes ele retornou na sua loja física ou virtual). Cruze esses dois dados e faça análises qualitativas e quantitativas.
Importante: Trabalhe seus clientes fiéis, que compram constantemente.
5. CAPACITE SUA EQUIPE
Por que é importante capacitar a equipe?
- CONHECIMENTO DO PRODUTO/ SERVIÇO: sua equipe precisa ser especialista no produto ou serviço que vende para quando o cliente entrar na loja física, ligar ou mandar mensagem pelo WhatsApp, fazer todo Speech de atendimento. Se for na loja virtual, a equipe que atende o chat tem que ter o mesmo nível de atendimento do vendedor de loja, tem que responder os e-mails conforme o vendedor atende os clientes na loja.
Importante: CAPACITAR EQUIPES é muito mais do que estar em uma sala fazendo treinamento, é no dia a dia, através de processos para garantir o ENCANTAMENTO DO CLIENTE.
